La réciprocité est l’une des nombreuses techniques de persuasion que vous pouvez utiliser pour inciter les autres à faire ce que vous voulez qu’ils fassent. Beaucoup le considèrent comme le plus puissant de la nature humaine. Fondamentalement, il stipule que : « Si vous faites quelque chose de bien pour moi, je ferai quelque chose de bien pour vous. »
La loi de la réciprocité vous laisse avec un sentiment de culpabilité, de dette, qui vous oblige à rendre la pareille. Si je vous appelle pour le déjeuner et que lorsque la facture arrive, je paie tout, vous proposerez probablement de payer le prochain repas.
Mais est-ce que ça marche toujours ainsi en affaires ? Je dois juste rendre autant de faveurs que possible et je réussirai dans le monde des affaires ?
La réponse est : CELA DÉPEND.
En Espagne, malheureusement, la réciprocité est devenue synonyme de charité. Le mot a été conçu avec une sorte de voile sanctifié et étiqueté avec le message fallacieux : « Aidez les gens sans RIEN vouloir en retour ». Oh vraiment? Rien du tout?
Les réponses rationnelles ne veulent rien dire, 85% des réponses viennent de notre inconscient.
Des études récentes menées au MIT ont montré que lorsque nous rendons service aux autres, notre cerveau libère de la dopamine, l'hormone du bonheur. Ainsi, vous n'aidez pas seulement pour aider, mais vous le faites et vous ressentez une belle sensation de bien-être.
Nous recherchons tous inconsciemment des récompenses lorsque nous aidons les autres. Il peut s’agir de bien-être, d’acceptation par la communauté ou même de votre propre petit coin de « paradis ».
Récemment, un ami a passé 90 jours en Afrique pour aider à construire une école pour les enfants réfugiés. Il est revenu complètement transformé. Il s'était amélioré à tous points de vue. Maintenant, analysez-le froidement, qui en a bénéficié le plus, les enfants ou LUI ?
Alors, Fabricio, cela signifie-t-il que je devrais devenir égoïste et laisser les autres se débrouiller seuls ? Absolument. Comme toujours, ce qui différencie le poison du médicament, c'est la dose.
Trop de réciprocité = faible productivité La science de la persuasion a montré que les personnes qui aident les autres au travail sont bien considérées. En ce sens, se donner aux autres doit être considéré comme une bonne chose, à un détail près : CELA AFFECTE NÉGATIVEMENT LES RÉSULTATS.
Comme?
Les personnes qui aident trop finissent par négliger leurs propres activités, leur productivité est donc inférieure à celle de la plupart des autres. Ils n’atteignent pas leurs objectifs parce qu’ils mettent de côté leur « égoïsme » et essaient d’aider les autres.
Mais, Fabricio, on m'a toujours appris que je devais aider les voisins, les collègues, les clients et les amis. Toute cette positivité, tout mon altruisme déclencherait la réciprocité et je recevrais tout deux fois, automatiquement, comme s'il s'agissait d'une conspiration positive de l'univers en ma faveur.
Encore une fois, la réponse est : CELA DÉPEND.
Regardez mon expérience personnelle : j'ai mangé plusieurs fruits au marché et je n'ai rien acheté, j'ai essayé des véhicules et je n'ai pas acheté la voiture, j'ai essayé des services pendant 30 jours et je ne me suis tout simplement pas abonné comme ils le voulaient, mais je suis tombé dans le "piège" de Netflix, Spotify et UBER.
Maintenant, jugez les faits, combien d’entreprises et de personnes nous ont rendu service, à vous et à moi, et nous n’avons pas toujours rendu la pareille ? Où la réciprocité a-t-elle échoué ?
Eh bien, tout DÉPEND de l'individu et de sa perception très particulière des choses. La réciprocité pure ne garantit pas les résultats, mais la réciprocité utilisée de manière stratégique peut augmenter considérablement vos performances.
Avant d'apprendre les techniques que je vais vous donner, faites attention à la réciprocité dite négative.
La réciprocité négative est celle du gars qui a participé à Secret Santa et a oublié d'apporter le cadeau. C’est une voie à sens unique pavée d’intentions égoïstes.
De nombreuses entreprises commettent l’erreur de concevoir des expériences avec une réciprocité forcée, des e-mails contextuels agressifs, des champs de formulaire inutiles, trop de publicité et toute une série d’autres mauvaises façons de demander la réciprocité.
Comment tirer le meilleur parti de la technique de la réciprocité et ne pas attendre de récompenses de l’univers ? Offrez en premier | N'attendez pas qu'ils le fassent à votre place. Faites-le d’abord pour les autres. Normalement, ce sentiment de dette finit par amener les gens à rendre une faveur plus grande que celle qu’ils ont reçue.
suscite le sentiment d’endettement en offrant pour la première fois ; Offrez quelque chose d'exclusif et d'unique au destinataire pour qu'il se sente spécial.
Il ne s’agit pas de savoir quoi offrir, mais COMMENT l’offrir.
Voici trois exemples de COMMENT offrir un cadeau surprise au client que vous souhaitez captiver :
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Nous en recevons très peu ici, alors mon patron m'a demandé de ne choisir que des clients spéciaux. Vous êtes l'un des premiers sur ma liste.
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Vous êtes la première personne à recevoir ce cadeau. Je n’y ai pas réfléchi à deux fois quand il est arrivé entre mes mains.
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Est-ce votre jour de chance ? Les cadeaux étaient épuisés, mais j'ai fouillé dans le stock et j'ai trouvé ce dernier joyau précieux, reçu en signe d'amour de notre entreprise.
Commandez bientôt | Le fait est que tout le monde n’est pas aussi conscient que vous le souhaiteriez, il est donc très possible que cette faveur mette beaucoup de temps à être rendue, voire ne le soit jamais. Pour vous en débarrasser, demandez simplement quelque chose. Bien entendu, vous ne rappellerez pas à quelqu’un d’autre ce que vous avez fait, cela perturberait trop vos relations sociales. Vous demanderez une faveur, aussi simple que cela.
Avez-vous déjà reçu une faveur de quelqu'un et n'avez jamais eu la chance de la rendre ? Bienvenue au club, cela signifie que les personnes qui se sont souvenues de nous ou nous ont demandé des faveurs ont reçu la pareille plus rapidement que celles qui sont restées silencieuses, faisant appel à la conscience et à la mémoire.
Faites quelque chose d'inattendu | Si vous demandez une faveur et qu’elle est précédée d’un cadeau inattendu, vos chances de convaincre les clients de la rendre montent en flèche.
Dans une étude notable, des chercheurs ont découvert que les serveurs recevaient plus de pourboires lorsqu’ils donnaient aux clients une menthe supplémentaire, suivie bien sûr de l’addition.
Ils ont fait le signe du silence, regardé les clients dans les yeux et ont sorti un autre bonbon de leur poche, comme si c'était quelque chose d'interdit... Le résultat a été une augmentation de 20 % du montant des pourboires reçus. Incroyable, non ?
Références apparentes | Si vous recommandez quelqu'un, faites-le avec précaution, ne recommandez pas n'importe qui, cela peut être un gros coup dans le pied. Lorsque la recommandation est vraiment bonne, demandez à la personne que vous avez recommandée de renforcer auprès du recommandataire le fait que c'est VOUS qui avez aidé à créer ce pont.
Réciprocité émotionnelle | Faites en sorte que l’autre personne se sente bien. Cela vaut plus que de l'argent. Un compliment, un soutien moral, un encouragement axé sur l'augmentation de l'estime de soi de l'autre.
Vous pouvez le faire en disant des choses comme
Merci pour ton temps. C'est un grand plaisir de vous rencontrer en personne. Votre entreprise est formidable, merci de me donner l'opportunité de parler de mes services. Vous êtes plus mince et plus jeune. Peut-être êtes-vous déjà comme ça, quelqu’un qui aime faire des compliments. Cependant, certaines personnes n’aiment pas faire ce genre de choses. Le fait est que vos goûts personnels n’ont aucune importance dans le monde des affaires. Vous devez faire les choses qui fonctionnent. Que cela vous plaise ou non, votre objectif est de GAGNER.
Vous me dites de faire des éloges sans enthousiasme. Ne serait-ce pas faux ? OUI, j’appelle cela un mensonge acceptable.
Réciprocité physique | C'EST TON TOUR pour la bière, Fabricio ! Faire quelque chose qui nécessite un détachement physique est perçu très favorablement par l’autre partie. Cela vaut également pour les choses matérielles, comme le prêt de votre voiture ou de votre barbecue.
Recherchez des occasions de faire des choses pour les autres. C'est le point de départ. Quelque chose d'aussi simple que d'ouvrir la porte à quelqu'un, de le conduire ou même de lui apporter une tasse de café a un effet psychologique puissant.
Ce type de détachement en prêtant, en transférant et en aidant physiquement une autre personne est une technique très efficace pour vous faire apprécier.
Réciprocité socratique. La méthode socratique signifie simplement : poser beaucoup de questions. Demandez et écoutez attentivement. Les gens aiment parler d'eux-mêmes. Mieux vous écouterez, plus ils vous apprécieront.
Lorsque vous posez des questions et écoutez attentivement, ils vous verront automatiquement comme quelqu’un d’ouvert au dialogue et qui respecte les différents points de vue. Vous constaterez que l’autre partie sera plus raisonnable quant à vos demandes.
Le dernier secret pour tirer le meilleur parti de la technique de la réciprocité est de savoir remercier un compliment. Dites merci de la bonne manière | Même « l’acte de remercier » doit être réalisé avec technique. La façon dont vous dites merci influencera considérablement la rapidité et le montant que vous recevrez en retour après avoir fait votre part et utilisé la réciprocité.
Vous devriez savoir que nous sommes autosuggestifs, il suffit de regarder les hypnologues mentir et tricher avec le public dans ces spectacles en auditorium.
Si vous voulez pénétrer l’inconscient de l’autre, chaque mot compte. Essayez ces phrases la prochaine fois que quelqu'un vous remercie pour un service.
De rien, je sais que vous feriez exactement la même chose pour moi. C'est à ça que servent les amis, se laver les mains. Comme le dit le proverbe : un ami sur la place vaut plus que l’argent dans votre poche. Vous n'avez pas besoin de me remercier, un jour je me retrouverai peut-être dans la même situation.